Pengembangan Strategi Cross-Selling dan Up-Selling Produk Dana dan Jasa

Dalam era persaingan industri perbankan yang semakin ketat, strategi cross-selling dan up-selling telah menjadi pendekatan yang sangat penting dalam meningkatkan produktivitas bisnis, memperluas kontribusi Dana Pihak Ketiga (DPK), serta memperdalam hubungan nasabah dengan bank. Produk dana dan jasa seperti tabungan, giro, deposito, layanan transaksi, e-channel, serta produk pendukung lainnya, memiliki potensi besar untuk ditawarkan secara terpadu jika pegawai mampu memahami kebutuhan nasabah secara menyeluruh dan mengkomunikasikan nilai tambah produk dengan cara yang relevan dan persuasif. Pelatihan ini dirancang untuk membekali peserta dengan pengetahuan, teknik, serta pendekatan strategis dalam menerapkan cross-selling dan up-selling, bukan hanya untuk mengejar target penjualan, melainkan untuk membangun relasi jangka panjang yang berkelanjutan dengan nasabah.

Selain mengasah keterampilan komunikasi penjualan, pelatihan ini juga membahas aspek analitis dan segmentasi nasabah, termasuk bagaimana mengenali profil nasabah yang tepat untuk masing-masing produk dana dan jasa. Peserta akan diajak untuk mengembangkan pemahaman tentang data transaksi, pola penggunaan layanan, serta preferensi nasabah sebagai dasar menyusun pendekatan penawaran produk yang lebih personal dan kontekstual. Melalui simulasi, roleplay, studi kasus, dan diskusi kelompok, peserta tidak hanya akan belajar teknik menyampaikan penawaran, tetapi juga cara mengelola keberatan, memperkuat kepercayaan, dan menutup penjualan dengan etis dan profesional.

Tujuan

• Meningkatkan pemahaman peserta tentang konsep, manfaat, dan dampak strategis cross-selling dan up-selling dalam layanan dana dan jasa perbankan.
• Membekali peserta dengan teknik dan pendekatan komunikasi penjualan berbasis kebutuhan nasabah.
• Mengembangkan kemampuan dalam melakukan segmentasi dan analisis peluang penjualan berdasarkan data transaksi dan profil nasabah.
• Meningkatkan kemampuan mengelola keberatan, membangun kepercayaan, dan menutup penawaran secara profesional dan etis.
• Mendorong perubahan mindset dari penjualan berbasis produk menjadi penjualan berbasis solusi dan hubungan jangka panjang.

Materi Pokok

• Hari 1 – Fondasi Strategi Cross-Selling dan Up-Selling Produk Dana dan Jasa
  • Konsep Cross-Selling dan Up-Selling dalam Layanan Perbankan
    • Definisi, perbedaan, dan manfaat strategis
    • Relevansi terhadap produk dana dan jasa
    • Dampak terhadap peningkatan DPK dan loyalitas nasabah
  • Mengenal Portofolio Produk Dana dan Jasa
    • Karakteristik tabungan, giro, deposito, dan layanan transaksi
    • Produk pendukung: e-channel, auto-debit, safe deposit box, dll.
    • Produk komplementer dan potensi kombinasi penjualan
  • Segmentasi Nasabah dan Identifikasi Peluang
    • Analisis profil dan perilaku nasabah
    • Pola transaksi sebagai dasar penawaran produk
    • Menentukan waktu yang tepat untuk melakukan penawaran
  • Strategi Penjualan Berbasis Kebutuhan (Need-Based Selling)
    • Menggali kebutuhan nasabah melalui pertanyaan yang tepat
    • Menyusun solusi produk sesuai prioritas kebutuhan
    • Studi kasus: penawaran berdasarkan tipe nasabah
• Hari 2 – Praktik Penjualan, Komunikasi Efektif, dan Simulasi Lapangan
  • Teknik Komunikasi untuk Cross-Selling dan Up-Selling
    • Membangun kepercayaan dan kredibilitas dalam percakapan
    • Menjelaskan manfaat produk secara singkat dan menarik
    • Bahasa tubuh, intonasi, dan pilihan kata yang meyakinkan
  • Mengelola Keberatan dan Menutup Penjualan
    • Jenis-jenis keberatan nasabah dan teknik menghadapinya
    • Membangun nilai produk dan menjawab keraguan nasabah
    • Teknik closing yang efektif namun tidak memaksa
  • Etika Penjualan dan Kepatuhan
    • Perbedaan antara penjualan aktif dan penjualan agresif
    • Kepatuhan terhadap prinsip transparansi dan KYC
    • Pentingnya menjaga reputasi dan kepercayaan nasabah
  • Simulasi dan Evaluasi Strategi Penjualan
    • Roleplay interaksi dengan berbagai profil nasabah
    • Evaluasi teknik komunikasi dan strategi yang digunakan
    • Penyusunan rencana tindak lanjut individu (action plan)