Consultative Selling Skill untuk Produk Dana & Layanan Transaksi
Consultative Selling Skill untuk Produk Dana & Layanan Transaksi
Deskripsi
Persaingan penghimpunan dana dan layanan transaksi pada industri perbankan semakin ketat seiring meningkatnya literasi digital nasabah, kemudahan pembukaan rekening secara online, serta hadirnya berbagai alternatif instrumen penyimpanan dana dan payment gateway. Dalam konteks ini, pendekatan penjualan tradisional yang berfokus pada produk tidak lagi memadai. Divisi Dana & Jasa perlu mengedepankan pendekatan consultative selling, yaitu metode penjualan berbasis kebutuhan (needs-based selling) yang menempatkan banker sebagai trusted advisor. Dengan memahami profil, perilaku transaksi, dan tujuan finansial nasabah, banker dapat menawarkan solusi yang relevan, baik berupa tabungan, giro, deposito, maupun layanan cash management dan transaksi digital. Pelatihan ini dirancang untuk memperkuat kemampuan tenaga pemasaran, relationship officer, maupun frontliner dalam menggali kebutuhan nasabah secara mendalam, membangun kepercayaan, serta meningkatkan rasio cross-selling dan fee-based income secara etis. Peserta akan dibekali teknik komunikasi konsultatif, analisis kebutuhan finansial, pemetaan potensi dana, hingga strategi closing yang elegan tanpa tekanan. Selain itu, pelatihan ini juga membahas bagaimana memanfaatkan data dan insight transaksi untuk mengidentifikasi peluang bisnis, sekaligus tetap menjaga kepatuhan terhadap regulasi yang ditetapkan oleh Otoritas Jasa Keuangan dan Bank Indonesia. Dengan pendekatan praktis dan studi kasus perbankan, peserta diharapkan mampu meningkatkan produktivitas funding dan transaksi secara berkelanjutan.
Tujuan
Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta diharapkan dapat: Memahami konsep dan prinsip dasar consultative selling dalam konteks produk dana dan layanan transaksi. Mengidentifikasi kebutuhan dan potensi bisnis nasabah melalui teknik probing dan questioning yang efektif. Menganalisis profil nasabah untuk menentukan solusi produk yang tepat dan bernilai tambah. Meningkatkan kemampuan presentasi solusi dan teknik closing yang profesional. Mengelola keberatan (objection handling) secara persuasif dan solutif. Meningkatkan rasio cross-selling, retensi dana, dan fee-based income secara etis dan sesuai regulasi.
Materi
Hari 1 – Fundamental Consultative Selling & Need Analysis
- Tren Bisnis Dana & Layanan Transaksi 2026
Tantangan penghimpunan dana dan kompetisi likuiditas Perubahan perilaku nasabah (digital & value oriented) Peran consultative selling dalam pertumbuhan funding
- Konsep Dasar Consultative Selling
Perbedaan product selling vs consultative selling Mindset banker sebagai financial consultant Membangun trust dan kredibilitas profesional
- Teknik Menggali Kebutuhan (Effective Probing)
Teknik bertanya (open & closed questions) Metode SPIN/needs exploration dalam konteks perbankan Mengidentifikasi pain point dan financial goals nasabah
- Analisis Profil & Potensi Nasabah
Segmentasi nasabah (retail, SME, emerging affluent) Membaca pola transaksi dan cash flow Identifikasi peluang CASA, deposito, dan layanan transaksi
- Membangun Value Proposition
Menyusun solusi berbasis kebutuhan Menjelaskan manfaat produk dana & transaksi secara relevan Teknik storytelling dalam presentasi solusi Hari 2 – Presentasi Solusi, Closing & Relationship Management
- Teknik Presentasi & Influencing Skill
Struktur presentasi solusi yang meyakinkan Bahasa persuasif dan komunikasi asertif Menggunakan data sebagai alat meyakinkan nasabah
- Handling Objection & Negotiation
Jenis-jenis keberatan nasabah (rate, biaya, fitur) Teknik merespon keberatan tanpa defensif Strategi negosiasi win-win solution
- Closing Technique yang Elegan
Buying signal dan timing closing Alternatif closing untuk produk dana & transaksi Menghindari hard selling dan menjaga relationship
- Cross-Selling & Up-Selling Strategy
Mengintegrasikan produk dana dengan layanan transaksi Strategi meningkatkan fee-based income Ethical selling & compliance awareness
- Relationship Management & Action Plan
Strategi retensi dana dan loyalitas nasabah Follow up dan after-sales service Penyusunan personal sales action plan & target improvement
Peserta
Divisi Funding Business
Divisi Transaction Banking
Divisi Corporate Banking
Divisi Relationship Management
Divisi Sales
Divisi Business Development
Divisi Pemasaran
Metode
• Pre Test
• Presentasi Materi
• Diskusi
• Studi Kasus
• Post Test
Fasilitas
• Training Amenities
• Peralatan Pelatihan (Tas, Hand Out, Flashdisk, Block Note, Pulpen, Watermark)
• Sertifikat
• Souvenir
• 2x Coffee Break, 1x Lunch