Sales & Credit Advisory untuk RM pada Era Digital
Sales & Credit Advisory untuk RM pada Era Digital
Deskripsi
Pelatihan Sales & Credit Advisory untuk Relationship Manager pada Era Digital dirancang untuk meningkatkan kemampuan RM dalam mengelola hubungan dengan nasabah secara strategis sekaligus memberikan rekomendasi kredit yang tepat berbasis data dan insight digital. Di tengah perubahan perilaku nasabah, persaingan produk keuangan, serta peningkatan ekspektasi layanan yang serba cepat dan personal, RM dituntut mampu melakukan pendekatan penjualan yang lebih consultative, memanfaatkan teknologi digital, dan memahami secara mendalam kebutuhan pembiayaan serta potensi risiko nasabah. Pelatihan ini memberikan kompetensi menyeluruh mengenai teknik sales modern, digital engagement, analisis kebutuhan kredit, serta strategi monitoring portofolio yang relevan dengan kondisi perbankan saat ini.
Selain aspek penjualan, pelatihan ini memperkuat peran RM sebagai konsultan kredit (credit advisor) yang tidak hanya mengejar target penyaluran kredit, tetapi juga memastikan kualitas pembiayaan sesuai dengan prinsip prudential banking. Peserta akan mempelajari bagaimana memanfaatkan platform digital, data analytics, dan tools internal bank untuk menganalisis prospek bisnis nasabah, memberikan rekomendasi limit kredit, serta mengidentifikasi potensi risiko secara lebih cepat dan akurat. Melalui studi kasus nyata di sektor UMKM dan korporasi, peserta akan memahami bagaimana integrasi strategi sales digital dan advisory kredit dapat meningkatkan produktivitas RM, menekan potensi NPL, serta memperkuat pertumbuhan portofolio kredit yang sehat dan berkelanjutan.
Tujuan
Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta diharapkan dapat:
- Memahami peran RM modern dalam ekosistem digital banking.
- Menguasai teknik sales consultative dan digital engagement yang efektif.
- Menganalisis kebutuhan kredit nasabah menggunakan data internal dan eksternal.
- Memberikan rekomendasi kredit yang akurat dan sesuai profil risiko.
- Mengidentifikasi potensi risiko kredit dan strategi mitigasinya.
- Mengembangkan portofolio pembiayaan yang berkualitas dan berkelanjutan.
- Menerapkan teknologi digital untuk meningkatkan produktivitas dan kualitas layanan.
Materi
Hari 1 – Kompetensi Sales Consultative & Digital Engagement untuk RM
1. Peran Baru Relationship Manager di Era Digital
o Transformasi RM: dari order taker menjadi financial advisor
o Tantangan & peluang di era digitalisasi perbankan
o Ekspektasi nasabah & perubahan pola layanan digital
2. Sales Consultative untuk Segmen UMKM & Korporasi
o Teknik penggalian kebutuhan (need assessment)
o Value-based selling & solusi berbasis kebutuhan
o Teknik negosiasi & handling objections untuk RM
3. Digital Engagement & Pemanfaatan Teknologi
o Penggunaan aplikasi CRM, data intelligence, dan digital tools bank
o Social selling dan digital prospecting
o Membangun personal branding profesional sebagai RM
4. Analisis Bisnis Nasabah untuk Mendukung Sales Strategy
o Membaca laporan keuangan untuk identifikasi potensi pembiayaan
o Memahami model bisnis nasabah (operasional, supply chain, revenue stream)
o Menilai peluang cross-selling & upselling berbasis data
5. Studi Kasus Sales Strategy Digital
o Analisis skenario keberhasilan dan kegagalan sales
o Simulasi pendekatan nasabah berbasis digital insight
________________________________________
Hari 2 – Credit Advisory & Penguatan Kapasitas Analisis Kredit
1. Konsep Dasar Credit Advisory untuk RM
o Kredit sebagai solusi bisnis, bukan produk
o Keterkaitan antara advisory, risiko, dan kualitas portofolio
o Peran RM dalam early warning dan pencegahan NPL
2. Analisis Kelayakan Kredit Berbasis Data
o Analisis kualitatif: karakter, prospek, model bisnis
o Analisis kuantitatif: arus kas, kebutuhan modal kerja, repayment capacity
o Identifikasi red flags sejak awal proses pengajuan
3. Struktur Kredit & Rekomendasi Limit Pembiayaan
o Pemilihan jenis produk dan struktur kredit yang sesuai kebutuhan nasabah
o Analisis coverage ratio & kemampuan bayar
o Penentuan covenant dan syarat kredit yang relevan
4. Manajemen dan Monitoring Portofolio Kredit
o Teknik monitoring berbasis data dan early warning system
o Pengelolaan risiko nasabah existing
o Peran RM dalam menjaga kualitas portofolio
5. Studi Kasus Advisory Kredit & Penyusunan Rekomendasi
o Simulasi pemberian rekomendasi kredit berbasis kebutuhan nasabah
o Penyusunan argumen kredit untuk komite/credit reviewer
o Latihan analisis real case UMKM & korporasi
Peserta
Perbankan / Financial Services
Kredit / Credit Management
Sales & Relationship Management / RM Advisory
TI / IT (Digital Banking & CRM Systems)
Analytics & Data Science / Customer Insights
Risk Management / Manajemen Risiko
Compliance / Kepatuhan
Keuangan & Akuntansi / Financial Analysis
Manajemen Umum / Strategic Management
Governance / Tata Kelola
Metode
• Pre Test
• Presentasi Materi
• Diskusi
• Studi Kasus
• Post Test
Fasilitas
• Training Amenities
• Peralatan Pelatihan (Tas, Hand Out, Flashdisk, Block Note, Pulpen, Watermark)
• Sertifikat
• Souvenir
• 2x Coffee Break, 1x Lunch