Strategi Negosiasi dan Workout Kredit Bermasalah dengan Debitur Korporasi dan UMKM

Strategi Negosiasi dan Workout Kredit Bermasalah dengan Debitur Korporasi dan UMKM

Strategi Negosiasi dan Workout Kredit Bermasalah dengan Debitur Korporasi dan UMKM

09 - 11 April 2026 Surabaya Hotel Santika Pandegiling

Deskripsi

Dalam pengelolaan kredit perbankan, kredit bermasalah merupakan salah satu tantangan utama yang dapat mempengaruhi kesehatan keuangan bank dan stabilitas portofolio kredit. Penanganan kredit bermasalah tidak hanya memerlukan analisis keuangan yang akurat, tetapi juga kemampuan negosiasi dan strategi penyelesaian kredit (loan workout) yang efektif. Hal ini menjadi semakin kompleks ketika berhadapan dengan debitur dari segmen korporasi maupun UMKM yang memiliki karakteristik bisnis, struktur keuangan, serta kepentingan yang berbeda. Proses penyelamatan kredit seringkali melibatkan diskusi yang intensif, perbedaan kepentingan antara bank dan debitur, serta kebutuhan untuk menemukan solusi yang realistis dan berkelanjutan bagi kedua belah pihak.

Pelatihan ini dirancang untuk membekali peserta dengan pemahaman menyeluruh mengenai strategi negosiasi dan teknik workout kredit dalam menangani kredit bermasalah pada debitur korporasi dan UMKM. Peserta akan mempelajari pendekatan analitis dalam memahami kondisi keuangan debitur, mengidentifikasi akar permasalahan kredit, serta merancang berbagai opsi penyelamatan kredit seperti restrukturisasi, penjadwalan ulang, atau penyelesaian melalui strategi recovery lainnya. Selain itu, pelatihan ini juga menekankan pada pengembangan keterampilan negosiasi yang efektif, pengelolaan dinamika komunikasi dengan debitur, serta teknik mencapai kesepakatan yang dapat meminimalkan kerugian bank sekaligus memberikan peluang pemulihan usaha debitur. Dengan pendekatan berbasis praktik dan studi kasus, pelatihan ini diharapkan dapat meningkatkan kemampuan peserta dalam mengelola proses penyelesaian kredit bermasalah secara lebih strategis, profesional, dan berorientasi pada solusi.

Tujuan

Setelah mengikuti pelatihan ini, peserta diharapkan dapat:

  1. Memahami konsep dan proses penanganan kredit bermasalah pada debitur korporasi dan UMKM.
  2. Mengidentifikasi penyebab utama terjadinya kredit bermasalah pada berbagai sektor usaha.
  3. Melakukan analisis kondisi keuangan dan prospek usaha debitur sebagai dasar strategi penyelamatan kredit.
  4. Menerapkan teknik negosiasi yang efektif dalam proses penyelesaian kredit bermasalah.
  5. Menyusun berbagai alternatif strategi workout kredit yang sesuai dengan kondisi debitur.
  6. Mengelola proses komunikasi dan negosiasi dengan debitur secara profesional dan konstruktif.

Materi

Hari 1 – Analisis Kredit Bermasalah dan Persiapan Strategi Workout

1. Konsep Dasar Kredit Bermasalah dalam Perbankan

  • Definisi dan klasifikasi kredit bermasalah
  • Faktor penyebab kredit bermasalah pada debitur korporasi dan UMKM
  • Dampak kredit bermasalah terhadap kinerja bank
  • Peran unit remedial dan recovery dalam pengelolaan kredit bermasalah

 

2. Analisis Penyebab dan Kondisi Kredit Bermasalah

  • Identifikasi akar permasalahan kredit
  • Analisis kondisi bisnis dan industri debitur
  • Evaluasi kemampuan pembayaran debitur
  • Penilaian prospek usaha debitur
  • Identifikasi potensi moral hazard dan risiko tambahan

3. Konsep dan Strategi Loan Workout

  • Definisi dan tujuan loan workout
  • Prinsip-prinsip penyelamatan kredit yang efektif
  • Alternatif strategi workout kredit
  • Pertimbangan dalam memilih strategi penyelamatan kredit
  • Koordinasi antara unit bisnis, risk management, dan legal

4. Persiapan Negosiasi dengan Debitur

  • Pengumpulan dan analisis informasi debitur
  • Penentuan posisi dan kepentingan bank dalam negosiasi
  • Penyusunan strategi dan skenario negosiasi
  • Identifikasi batas kompromi dalam penyelesaian kredit

Hari 2 – Teknik Negosiasi dan Implementasi Strategi Workout

5. Prinsip dan Teknik Negosiasi dalam Penyelesaian Kredit

  • Konsep dasar negosiasi dalam penyelesaian kredit
  • Pendekatan win-win solution dalam negosiasi
  • Teknik membangun kepercayaan dengan debitur
  • Mengelola dinamika komunikasi dalam negosiasi

6. Strategi Negosiasi dengan Berbagai Karakter Debitur

  • Negosiasi dengan debitur kooperatif
  • Negosiasi dengan debitur defensif atau tidak kooperatif
  • Menghadapi debitur dengan tekanan finansial tinggi
  • Mengelola konflik dalam proses negosiasi

7. Opsi Penyelesaian Kredit Bermasalah

  • Restrukturisasi kredit (rescheduling, reconditioning, restructuring)
  • Penyesuaian skema pembayaran kredit
  • Penyelesaian melalui penjualan aset atau agunan
  • Strategi exit dan recovery kredit

8. Implementasi dan Monitoring Hasil Workout

  • Penyusunan kesepakatan penyelesaian kredit
  • Dokumentasi hasil negosiasi
  • Monitoring implementasi restrukturisasi kredit
  • Evaluasi efektivitas strategi penyelamatan kredit

9. Studi Kasus Penyelesaian Kredit Bermasalah

  • Analisis kasus kredit bermasalah pada debitur korporasi
  • Analisis kasus kredit bermasalah pada debitur UMKM
  • Diskusi strategi negosiasi dan workout kredit

Peserta

Kredit / Credit Management

Negotiation Skills

Risk Management / Manajemen Risiko

Perbankan / Financial Services

Recovery & Workout Financing

Compliance / Kepatuhan

Business Development / Pengembangan Bisnis

Manajemen Umum / Strategic Management

Hukum / Legal

Customer Relationship Management

Metode

• Pre Test 
• Presentasi Materi 
• Diskusi 
• Studi Kasus 
• Post Test

Fasilitas

• Training Amenities 
• Peralatan Pelatihan (Tas, Hand Out, Flashdisk, Block Note, Pulpen, Watermark) 
• Sertifikat 
• Souvenir 
• 2x Coffee Break, 1x Lunch

Kembali ke Layanan