Teknik Penagihan dengan 6 Principles of Influence adalah pendekatan penagihan yang
memanfaatkan teori persuasi dari Robert Cialdini untuk mendorong debitur atau pelanggan
agar lebih kooperatif dalam memenuhi kewajibannya. Prinsip ini menekankan bahwa
keberhasilan penagihan tidak hanya bergantung pada aturan atau kekuatan hukum, tetapi
juga pada cara komunikasi yang membangun pengaruh psikologis sehingga pihak yang ditagih
merasa terdorong secara sukarela untuk melakukan pembayaran.
Enam prinsip pengaruh yang digunakan yaitu Reciprocity (timbal balik), Commitment &
Consistency (komitmen dan konsistensi), Social Proof (bukti sosial), Authority (otoritas), Liking
(kesukaan), dan Scarcity (kelangkaan). Dalam konteks penagihan, prinsip-prinsip ini bisa
diterapkan misalnya dengan memberikan apresiasi kecil agar tercipta rasa timbal balik,
menegaskan komitmen awal nasabah, menunjukkan bahwa mayoritas pelanggan lain telah
memenuhi kewajibannya, menekankan otoritas lembaga atau petugas penagihan,
membangun hubungan personal yang baik agar lebih disukai, serta menegaskan batas waktu
atau konsekuensi bila kewajiban tidak segera dipenuhi.
Dengan mengintegrasikan prinsip-prinsip ini, proses penagihan menjadi lebih persuasif,
etis, dan efektif. Teknik ini membantu mengurangi resistensi, memperkuat motivasi internal
debitur, dan pada akhirnya meningkatkan tingkat keberhasilan penagihan tanpa harus selalu
mengandalkan tekanan atau sanksi keras.
Pelatihan Teknik Penagihan 6 Principles of Influence dirancang untuk membekali tim
Collection dengan keterampilan komunikasi persuasif yang profesional, etis, dan efektif
dalam menangani berbagai kondisi penagihan. Dengan memanfaatkan enam prinsip
pengaruh dari Robert Cialdini—reciprocity, commitment & consistency, social proof,
authority, liking, dan scarcity—peserta akan dilatih untuk menyesuaikan strategi penagihan
sesuai karakteristik nasabah dan tahap penagihan (bucket). Pendekatan ini tidak hanya
meningkatkan peluang keberhasilan penagihan, tetapi juga membantu menjaga hubungan
baik dengan nasabah serta memperkuat citra perusahaan sebagai lembaga pembiayaan yang
solutif dan terpercaya.
TUJUAN
- Memberikan pemahaman mengenai perbedaan teknik penagihan berdasarkan bucket
(front end, middle end, back end, recovery). - Membekali peserta dengan keterampilan menerapkan 6 Principles of Influence dalam
komunikasi penagihan. - Melatih peserta untuk mengelola keberatan nasabah dengan teknik persuasif yang
tepat. - Membantu peserta menyesuaikan pendekatan komunikasi berdasarkan karakteristik
nasabah prioritas dan non-prioritas. - Meningkatkan efektivitas, profesionalisme, dan etika dalam proses penagihan untuk
mendukung pencapaian target serta membangun hubungan yang berkelanjutan.
MATERI POKOK
- Pemahaman Teknik Penagihan sesuai Bucket
- Perbedaan penanganan bucket penagihan: Front End, Middle End, Back End,
Recovery - Profil nasabah tiap bucket: perilaku pembayaran, tantangan, potensi
keberhasilan - Identifikasi nasabah prioritas dan non-prioritas
- Intensitas komunikasi dan pendekatan sesuai bucket
- Perbedaan penanganan bucket penagihan: Front End, Middle End, Back End,
- Konsep 6 Principles of Influence dalam Penagihan
- Reciprocity: memberi informasi solusi atau opsi pembayaran ringan
- Commitment & Consistency: mengingatkan kembali janji awal nasabah,
menekankan konsistensi sebagai tanggung jawab - Social Proof: menggunakan contoh keberhasilan nasabah lain sebagai motivasi
- Liking: membangun kedekatan emosional melalui komunikasi ramah, empatik,
dan personal - Authority: menyampaikan konsekuensi hukum/administratif secara tegas
namun etis - Scarcity: menekankan risiko atau konsekuensi jika menunda penyelesaian
- Simulasi & Roleplay Penagihan
- Praktik penagihan sesuai bucket dengan penekanan 6 prinsip pengaruh
- Praktik pendekatan terhadap nasabah prioritas dan non-prioritas
